Как стартапу завоевать внимание инвестора: принципы идеального питч-дека

Стартапу рано или поздно приходится в первый раз защищать идею перед потенциальными инвесторами и предоставлять им документы, чтобы они смогли изучить проект детальнее. Один из документов, который потребуется, — питч-дек. Что это такое, и что важно не забыть при составлении, рассказали в этой статье.

Питч-дек: что это и для чего нужен

Питч-дек — это презентация стартапа для инвесторов, партнеров и клиентов. Такой материал помогает стартапам презентовать свой бизнес, его идею, почему в него стоит инвестировать. Даже если идея перспективная, но у нее нет презентации или она содержит неважную информацию, высока вероятность отказа в инвестициях. 

Чем питч-дек полезен для стартапа и инвестора 

Стартапу питч-дек помогает собрать ценную информацию о проекте на старте и структурировано рассказать о его пользе.

А выгода инвесторов — в деньгах и быстром выходе на новый рынок. Проще купить готовый продукт, потому что на разработку своего может уйти 1-2 года.

Элементы эффективного питча

К нам в Aim Ventures приходят десятки питчей от стартапов в разных форматах и разного уровня. Есть несколько обязательных элементов, которые делают питч эффективнее.

Интро или инвестиционное саммари 

Первый слайд презентации обычно посвящен резюме проекта: название, продукт, его описание, компоненты, текущее положение и инвестиционное предложение. Например:

Веб- и мобильное приложение для музыки, где ее можно слушать и продавать. Подготовили брендинг, название, айдентику, написали приложение для Android.

Какую проблему решает стартап

В чем польза стартапа для инвестора и клиента и почему его стоит купить. 

К примеру, в питч-деке Airbnb, сервиса по аренде жилья в путешествия, отметили, что туристы, которые останавливаются в отелях, сталкиваются с проблемой неудобного расположения. Им проще снять в центре квартиру или комнату, но отдельного сервиса для этой цели нет. Эту задачу как раз и решает Airbnb: не надо ехать из загородной местности, чтобы посмотреть центр туристического города. Сервис найдет квартиры в центре.

Целевая аудитория и масштаб рынка 

Важно описать целевую аудиторию и какую пользу проект принесет. Например:

Польза для слушателей: слушать онлайн и без доступа к сети, покупать.

Польза для артистов: заключать с площадкой договоры, добавлять свои треки, получать деньги за рейтинги, прослушивания, покупки и предзаказы альбомов.

В случае поиска инвесторов – описать, какую долю они получат, на что пойдут деньги, через сколько можно вернуть вложения. 

Оценка рынка — на какую нишу ориентируется стартап, каким потенциалом она обладает. Например:

Планируем масштабировать проект. На базе музыкального веб- и мобильного приложения в будущем создаем музыкальный маркетплейс. Там авторы смогут продавать музыку, а видеографы и все, кому нужна музыка для видео, трейлеров, роликов на YouTube, — покупать треки.

Как стартап решает проблему

Решение — продукт, который предлагает бизнес. Почему он повысит качество чьей-то жизни и чьей, срочный ли. Описание должно быть кратким. 

Например, как в приложениях в App Store или Play Market. Вы заходите в маркет, чтобы скачать приложение Яндекс.Музыка. Там видите несколько абзацев о пользе продукта: нужно узнать трек – встроен режим распознавания. Летите в самолете и нет возможности слушать песни онлайн — приложение загрузит их на телефон. Не хотите слушать рандомные треки и подкасты — с помощью аналитики, основываясь на том, что вы слушали ранее, сервис подберет коллекции на ваш вкус.

Бизнес-модель

Жизнеспособная бизнес-модель — упрощенное представление о бизнесе, источниках доходов, пользе для потребителей. Она презентует, как компания зарабатывает.

В нее входят:

Стейкхолдеры

Слушатели, которые платят за подписку, чтобы включать песни и подкасты. 

Музыканты, которые напрямую взаимодействуют со своей аудиторией и монетизируют труд через площадку.

Монетизация

Месяц подписки приложения стоит 200 рублей, а год — 1800 рублей. При первой покупке подписки на один месяц, еще один — в подарок. А если купить подписку на год, первые полгода — бесплатные. Следовательно, подписчикам выгоднее оформить годовую подписку и не переплачивать 400 рублей и получить к годовой подписке 6 бесплатных месяцев. 

Key tech

Сохранение звука, каким его записал и загрузил артист, создает эффект пространственного звука, будто музыкант выступает перед слушателем.

Конкурентный анализ

Если на рынке нет прямой конкуренции, лучше привести в пример косвенных конкурентов. 

Например, приложение, для распознавания музыки, Shazam не ориентировано на ее постоянное прослушивание. Задача приложения — помочь найти трек по нескольким нотам. У него та же целевая аудитория, что и у музыкальных приложений, при этом Shazam сотрудничает с Apple music.

Также хороший план коротко перечислить конкурентов и уникальное торговое предложение проекта. То, что делает его конкурентоспособным. 

В приложении встроены фильтры: умный алгоритм, с помощью которого можно найти песню не только по отрывку, но и если напеть его или описать обложку альбома, трека. 

Дорожная карта на 1-2 года

Дорожная карта — это визуальное представление пошагового сценария стартапа. В нее обычно входят:

• график, в котором зафиксированы задачи и сроки работы над ними;
• фактура: опросы, интервью, законы, тематические блоги помогают углубиться в тему, рынок;
• визуальное оформление: понятные и не нагруженные текстом графики, диаграммы, где отражена польза стартапа.

Показатели 

Какие будут показатели, зависит от того, на каком этапе компания. Может ли она поделиться данными по объему продаж, числу клиентов и ежемесячной динамикой.

Важны описания финансовых возможностей, так как прибыль — одна из главных целей партнеров и инвесторов. Для них нужно подсветить цифры, чтобы была понятна ваша база. 

Например, у компании Buffer на слайде «Traction» коротко и понятно расписаны показатели: 800 платежеспособных пользователей, 150 тысяч долларов — годовой доход, 97 % — маржа. 

Почему нужно обратить внимание на стартап 

Аргументы, которые помогут инвесторам убедиться, что стартап нужен рынку. Это могут быть исследования спроса, данные интервью потенциальных пользователей, зарубежный опыт.

Команда 

Презентация команды, которая вытянет продукт и сделает его уникальным. Рассказ про опыт и компетенции ключевых участников команды, почему именно они могут решить задачу. 

Продуктолог координирует и контролирует жизнеспособность продукта на всех стадиях. Изучает потребности рынка, разрабатывает стратегию и планы по развитию продукта. 

Менеджер проектов ведет коммуникацию с клиентом и командой, тимлид руководит командой разработки, разработчик-менеджер с функциями посредника между клиентом и разработчиками. UX/UI-дизайнер отвечает за понятный интерфейс, основывается на пользовательском опыте. Пиарщик работает с продуктом на стадии до и пост-разработки. Он ответственен за продвижение продукта в медиапространстве, чтобы о нем узнали другие люди.

Финансовые вопросы

Информация о том, какая сумма нужна, и на что пойдут инвестиции. Например, аренду офиса, рекламные кампании. Общие фразы «сколько вы сможете дать», «в поисках инвесторов, чтобы развивать продукт» в лучшем случае не заинтересуют потенциальных инвесторов, в худшем — испортят положительное, уже сложившееся впечатление о вас. 

Можно разграничивать бюджет по отделам и статьям расходов: на юристов, маркетинг, разработку продукта, дополнительные расходы, риски.  

Финал

Питч-дек направлен не на то, чтобы проинформировать, а чтобы подсветить пользу для инвесторов и бизнеса, побудить первых вложить деньги в проект. Поэтому в конце презентации должен быть призыв к действию. Например, предложение инвестору перейти на сайт стартапа или позвонить авторам.

Контакты

Здесь указывают сайт стартапа, если он готов, ссылки на соцсети, электронную почту, номер телефона. Чтобы инвестору было проще, важно оставлять в презентации фото и никнеймы, кому он может написать. Данные должны соответствовать реальным имени и внешности. Допустим, инвестору удобно написать вам в телеграме, а у вас там на главной — единственное фото Дарта Вейдера и ник @Dart_ttt. Это может дезориентировать, потому что непонятно, верный ли контакт указан. 

Ошибки при создании питч-дека 

Готовить одну информацию для всех

Стартапы часто готовят одну информацию для всех: инвесторов, партнеров, клиентов и СМИ. Но, то, что важно инвестору, может быть неинтересно клиенту. Для каждой группы нужна своя информация. Например, инвесторам интересно, сколько денег им принесет стартап, клиентам — какие проблемы поможет решить бизнес, СМИ — актуальный ли для них инфоповод. 

Очень подробно рассказывать историю стартапа

Пытаясь подробнее рассказать о стартапе, важно не перегнуть палку с лишними деталями. 

Moz, маркетинговая компания по увеличению посещаемости рейтинга и видимости сайтов клиентов в поисковиках, в питч-дек вынесла историю компании, вплоть до информации о том, как мама руководителя основала организацию. 

Не разбираться в болях клиента

Клиент уйдет, если не говорить с ним на одном языке. Поэтому стоит уделить внимание на исследования и общение с целевой аудиторией, чтобы понимать ее боли.

Например, потенциальный клиент в незнакомом месте, у него в наушниках громко играет музыка. Чтобы понять, куда идти, он включает навигатор, который начинает громко говорить и оглушает слушателя. Задача — сделать в музыкальном приложении функцию, с помощью которой можно уменьшить звук музыки. При этом общий звук на телефоне останется прежним. 

Использовать сложный дизайн

Хороший план – позаботиться о тех, кто будет читать питч-дек и сделать слайды без яркой графики и витиеватых шрифтов. Например, красного текста Jenna Sue на зеленом фоне лучше избегать. 

Называть сумму «с потолка»

Нужно подробно объяснять, на что пойдут инвестиции и сколько стоит стартап. 

Лайфхаки

Как еще повысить эффективность питч-дека:

• репетировать перед друзьями, родственниками, чтобы получать разную обратную связь;
• избегать канцелярита, говорить простым языком. Например, вместо уполномоченных лиц — специалист, сотрудник. Вместо и/или выбираем «и» или «или». Чтобы убедиться в простоте объяснений, можно попробовать рассказать свое выступление бабушке или ребенку 5 лет;
• не делать питч-дек слишком длинным;
• разместить питч-дек в формате PDF или в специальных сервисах вроде Docsend или Brieflink;
• не отвлекаться во время питча. Если слушатели задают вопросы, можно попросить кого-нибудь из команды записать их, и ответить в конце выступления;
• присылать после питча фоллоу-ап инвестору с питч-деком. В идеале — с ответами на вопросы, который инвестор задавал во время питча;
• определить дату и время созвона с инвестором;
• не смотреть в презентацию, не читать текст со слайдов, а обращаться к залу.

Чтобы повысить шансы на привлечение инвестора, важно подготовить питч-дек и включить в него: 

• данные о проекте;
• проблему;
• целевую аудиторию;
• данные о рынке;
• решение;
• бизнес-модель;
• показатели (если есть);
• конкурентный анализ;
• дорожную карту на 1-2 года;
• аргументы, почему нужно вложиться в стартап сейчас;
• состав команды и ее навыки;
• финансовую часть;
• контакты.

И, главное, определить пользу и не забывать, что собранный документ не панацея. У каждого представителя аудитории, инвесторов, клиентов, СМИ, своя боль. Поэтому лучше создать шаблон, который можно менять и персонализировать под каждого.