Тренды e-commerce для B2B платформ

B2B-коммерция переживает цифровую трансформацию. B2B-покупатель все меньше отличается от массового потребителя. Он также хочет покупать быстро и легко, не заморачиваться о доставке и получать персонализированный опыт. В статье рассказали, куда движется рынок и какие тренды B2B будут актуальны в ближайшие годы. 

Чего хочет покупатель в B2B

Согласно различным исследованиям: 

• 70% покупателей хотят, чтобы их поставщики предоставляли им опыт, схожий с Amazon.

• 67% покупателей в B2B переключились на покупки у поставщиков, которые предлагают близкий к B2C опыт.

• 75% предприятий в сфере B2B утверждают, что их клиенты требуют возможности онлайн-покупок.

Яндекс.Маркет предлагает бизнесу такой же опыт, что и для обычных покупателей

Тренд 1. Искусственный интеллект

B2B-покупатель и массовый потребитель разделяют одно и то же стремление к персонализированным и легким покупкам, но фактический процесс заказа кардинально отличается. В B2B-продажах продукт сложнее, цикл сделки длиннее. Еще бизнесу нужны закрывающие документы. 

Искусственный интеллект и алгоритмы машинного обучения способны собирать и измерять бесконечное количество данных о взаимодействии и поведении клиентов. Технологии помогают B2B-маркетплейсам улучшать это сложное взаимодействие. Вот несколько примеров: 

• Персонализированные рекомендации по продуктам, указанные для отдельного покупателя на основе предыдущих действий или даже действий в реальном времени. 

• Динамические цены в зависимости от сезонности или размера компании. 

• Прогнозирование спроса, чтобы избежать ситуаций, когда товар отображается онлайн, но в реальности его нет. 

• Автоматизированное выставление счетов и закрывающих документов. 

Тренд 2. Доставка, как в B2C

Сложное промышленное оборудование, уникальные конструкции, редкие компоненты — это тот случай, когда покупатель будет ждать. Но это не работает, если бизнес приобретает продукты питания или электронику для офиса. 

Доставка в B2B — это сложный процесс со своей спецификой. Но и его стараются сделать проще. Например, маркетплейс Ozon для бизнеса привезет заказ на следующий день.  Продукт приедут быстрее — от одного часа.

Ozon для бизнеса предлагает удобную доставку 

Тренд 3. Коммуникация в онлайне

Существует миф, что покупатели в B2B предпочитают личное общение. Но это не так. По данным McKinsey & Company, ⅔ корпоративных клиентов намеренно обращаются к цифровому или удаленному личному взаимодействию, когда им предоставляется выбор. Более того, они делают это на каждом этапе пути к покупке. 

Также популяризируются чат-боты и виртуальные ассистенты на основе искусственного интеллекта. Они могут быстро обрабатывать однотипные запросы, например, подсказать статус заказа или оформить накладную. Технологии легко справляются с рутиной и освобождают время специалистов для более сложных задач. 

Поддержка пользователей — не единственный вариант использования чат-ботов. Среди популярных сценариев: продажа, прогрев аудитории, информирование потенциальных клиентов, проведение вебинаров.

Тренд 4. Мгновенные платежи вместо выставления счетов

Сегодня у B2C-покупателя есть десятки вариантов оплаты заказа: банковские карты, Pay- и BNPL-сервисы, QR-коды, переводы по номеру телефона. B2B-площадки в этом пока ограничены, но прогресс есть.

В апреле 2024 ЦБ внес изменения в положение «О платежной системе Банка России», разрешив российским банкам предоставить юрлицам и ИП возможность переводить деньги между компаниями через Систему быстрых платежей.

Это значит, что корпоративному клиенту не нужно выставлять счета и ждать 2-3 дня, а можно провести платеж мгновенно, даже ночью, в выходные и праздники. 

Тренд 5. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это создание и распространение полезного и интересного контента, например, статей, вебинаров, блогов. Этот способ привычен для B2C-сегмента и B2B-сервисов, вроде системы автоматизации электронного документооборота HR-линк.

Для B2B-коммерции контент-маркетинг в новинку. Но лидеры рынка уже активно внедряют блоги, телеграм-канал, рассылки. Примеры: 

• Журнал Яндекс.Маркета для бизнеса расскажет, как проверить контрагента по ИНН, как выбрать кофемашину для офиса и как платить налоги. 

• У маркетплейса «На полке» есть чат-бот с полезной информацией для корпоративных клиентов.

Почему контент-маркетинг важен для B2B-коммерции: 

• С помощью него повышается видимость и узнаваемость бренда.

• Помогает сформировать и закрепить свой экспертный статус. 

• Помогает закрыть возражения и правильно выстроить коммуникацию.
  

Что в итоге

В2B-покупатель сегодня хочет получать такой же пользовательский опыт, как и B2C-клиент.

Основные тренды B2B — использование ИИ и алгоритмов машинного обучения, быстрая доставка, коммуникация в онлайне без личного общения, мгновенные платежи и развитие контент-маркетинга. 

Если говорит о перспективах B2B e-commerce в России, то нас ждет повсеместное внедрение цифровых систем и захват рынка крупными игроками, как это произошло в B2C-сегменте.