Количество онлайн-покупок растёт с фантастической скоростью. Пандемия стала драйвером роста для рынка электронной коммерции: за 2020 год люди сделали 830 млн заказов на сумму более 2520 млрд рублей. Больше половины пришлось на крупные маркетплейсы. Карантинные меры заставили самые разнообразные сегменты товаров идти продавать в интернет. Отсюда родился новый тренд в ритейле — нишевые маркетплейсы.
Что такое нишевый маркетплейс
Нишевый маркетплейс ориентирован на одну категорию товаров или услуг. Классический пример — Amazon в начале своего пути. Бизнес начинался как площадка продажи книг. Другой пример — Etsy, где продаются винтажные товары и товары ручной работы. Популярный представитель ниши на просторах СНГ — интернет-магазин одежды и обуви Lamoda. Два последних примера доказывают, что бизнес в нише может быть сверхприбыльным. Чистый оборот Lamoda в 2020 — 57,1 млрд рублей, Etsy — 2,63 млрд $.
Нишевание рынка электронной торговли — логичный процесс. Информации в интернете становится много. Искать конкретику все сложнее. Нишевый бизнес структурирует тот или иной сегмент. Позволяет новым предпринимателям обслуживать клиентов, учитывая их уникальные потребности, например, культурные или географические. У нишевых маркетплейсов идеальная бизнес-модель с неисчерпаемым количеством идей, как на местном, так и на глобальном уровне. Можно открыть маркетплейс бриллиантов в Якутии, а можно маркетплейс для нумизматов.
Например, команда aim запускала маркетплейс спецтехники Heavy Fair. Даже в такой сложной нише бизнесу удалось получить хорошие результаты по итогам запуска маркетплейса.
Преимущества нишевых маркетплейсов
Как правило, универсальным маркетплейсам не хватает времени на качественный клиентский сервис. А гигантское количество ассортимента и плохо работающие технологии поиска порождают сложности с выбором. Кроме того, большой маркетплейс просто не имеет возможности стать экспертом в категории.
Нишевому бизнесу проще завоевать лояльную аудиторию за счет экспертности и возможности персонализировать сервис.
Главные преимущества нишевого маркетплейса для ритейлера — это высокая выживаемость и высокий LTV клиента. Если вы запускаете специализированный магазин посуды и аксессуаров для кофеен, то гарантированно получаете постоянных клиентов.
Свой маркетплейс — дополнительный канал продаж для бренда. За счёт поставщиков бизнес расширяет продуктовую вертикаль, увеличивает ёмкость рынка. Также сокращает кассовые разрывы, которые неизбежны, к примеру, в классическом интернет-магазине. А отсутствие необходимости договариваться с поставщиками, сильно облегчает бизнесе-процессы. Часто такие переговоры занимают много времени с юридической и бухгалтерской волокитой.
Ну и банальное преимущество — поисковики любят маркетплейсы. Уже не первый год в выдаче первые позиции товарных запросов заняты ими. Увеличить посещаемость нишевым маркетплейсам удается довольно быстро за счет оптимизации контента и закупки рекламного трафика.
Причина роста
Цифровизация бизнеса. Аудитория рунета — 96,7 млн человек, 90% выходят в интернет каждый день. Россияне быстрее других меняют свои потребительские предпочтения и легче переходят в к использованию цифровых технологий: в 2020 90% стали больше покупать онлайн (в мире — 76%).
Пандемия дополнительно продрайвила формирование нового пользовательского опыта онлайн-покупок, как для продавцов, так для их клиентов. Дальше цифровые компетенции, сервисы, разработки будут только приумножаться. Именно поэтому цифровизация бизнеса — это необходимость для ритейлера, а не выбор.
Новые решения в логистике. Карантин показал, как быстро логистические компании подстраиваются под нужды клиентов. Доставка стала дешевле и быстрее. Появились экспресс решения: посылку из Москвы в Петербург можно получить в тот же день, а «Самокат» привезет продукты за 15 минут.
Технические возможности. Раньше для создания маркетплейса требовалось собрать большую команду технических специалистом и вложить десятки миллионов рублей. Сегодня маркетплейс можно создать в короткие сроки, используя готовые коробочные решения, либо заказать разработку в агентстве.
Новые онлайн-покупатели. Три первых месяца карантина привели в онлайн-торговлю не менее 10 млн покупателей. Большинство из них продолжает покупать в интернете, число пользователей растет, паттерны поведения людей за последние пару лет еще больше сместились в сторону онлайн-покупок.
Переход на «удалёнку». Многие компании оставили сотрудников работать в режиме «удалёнки», несмотря на снятие ограничений. Часть из них переезжает в пригород и небольшие города, где офлайн ассортимент сильно ограничен.
Стоит ли делать нишевый маркетплейс
Российские потребители знают, что на маркетплейсах выбор больше, цены ниже. Не нужно ездить в торговые центры, тратить время и деньги на дорогу. Плюс маркетплейс всегда выступает гарантом наличия товара и его качества.
Универсальные маркетплейсы постоянно борются за клиента, потому что единственное различие — цена. Нишевому бизнесу легче выделиться на фоне других, так как он знает, в чем нуждается его потребитель. Представьте, что вы ищете спешелти кофе (зерна с высоким вкусовым потенциалом). Куда вы пойдете: на Wildberries или в маркетплейс с товарами от кофейных обжарщиков. Большинство предпочтут бизнес, который специализируется на их конкретной проблеме.
У нишевого бизнеса другое ценообразование. Если универсальный игрок пытается привлечь аудиторию за счет низкой цены, то ниша делает упор на опыт и экспертность. В долгосрочной перспективе это наиболее рентабельно.
Решение конкретной проблемы потребителя сокращает цикл продажи. Универсалам нужно привлекать много нерелевантного трафика, пока клиент будет выбирать самую низкую цену. Нишевый же игрок знает, где обитает его клиент.
Заняв уникальную нишу, продавцы становятся надежным источником информации для покупателей и местом положительных эмоций, связанных с их социальной принадлежностью. Нишевый маркетплейс — стратегия, которая позволяет взимать надбавку за экспертность и ценность.
Как открыть маркетплейс
Основываясь на опыте aim, выделили базовые этапы для запуска. При этом процесс запуска может не ограничиваться только этими шагами.
Выбор ниши
На российском рынке существует бесчисленное количество прибыльных ниш. Главное — определить ту, которую сможете освоить и у которой есть жизнеспособная аудитория клиентов.
Определение типа маркетплейса и модели монетизации
Модель customer-to-customer. Обе стороны являются физическими лицами и осуществляют куплю-продажу на равных условиях. Пример: Avito, Airbnb.
Модель business-to-customer. В роли покупателей — физические лица, а в роли продавцов выступают предприниматели. Пример: Ozon, Lamoda.
Модель business-to-business. Модель, которая объединяет на одной площадке предпринимателей и помогает им находить решения для своего бизнеса. Пример: «На_полке».
На этом же этапе нужно определиться, как будете монетизировать маркетплейс. Здесь вам помогут тестирование гипотез и аналитика.
Подготовка технической базы для запуска MVP
Для маркетплейса нужна специальная платформа, которая сможет решить задачи взаимодействия всех сторон, будет соответствовать законам о дистанционной торговле. Базовый функциональный набор будет зависеть от типа вашего маркетплейса и модели монетизации. Стоит включить каталог для размещение товаров или услуг, личные кабинеты партнеров, административную панель и платежный модуль.
Для тестирования гипотез можно использовать упрощенную версию или даже использовать сервисы-конструкторы для создания ценностного предложения.
Поиск партнеров
Для запуска маркетплейса вам могут понадобиться партнеры в различных направлениях. Определите, по каким направлениям вам понадобятся услуги и найдите партнеров. Помимо партнеров-участников площадки вам точно понадобится команда по дизайну, разработке и маркетингу.
Построение операционных процессов
Как только вы разберетесь с базовыми вещами необходимыми для запуска маркетплейса можно приступать к построению процессов.
Если говорить о базовых процессах, то нужно предусмотреть взаимодействие с партнерами площадки, сбор всех необходимых данных, заключение договоров, форматы и процессы для работы с приемом платежей, логистику и другое.